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如何说服一个人?

11种能让别人对你言听计从的心理技巧:

1. 使用“诱饵”选项来迷惑买家

如果你需要卖出两种产品中更贵的那一个,你可以考虑加上第三个选项,它的唯一用途就是让第二贵的那个看起来更有吸引力。第三个选项,又叫诱饵选项,需要和第二贵的产品价格一样但是功效不如它。


2. 转换环境让对方不会太自我为中心

如果你需要和别人讨价还价,试试看去咖啡馆而非会议室,这可以让对方减少攻击性的意图。和比较中性的环境相比,工作相关的物件比较容易让人以自我为中心。


3. 先帮人后利己

帮助别人会让人觉得有义务还人情。当他们感谢你的时候 ,你就说,不客气,朋友之间就该互惠互利。


4. 模仿对方的肢体语言让他们喜欢你

微妙的模仿对方的坐姿或者说话方式可以让对方更喜欢你。他们可能都不会意识到你在刻意模仿。


5. 吵架的时候加快语速可以让对方同意你

当对方反对你的时候,加快语速,这样他们就没时间消化你说的话。当对方同意你的意见的时候,放慢语速,这样他们有时间评估收到的讯息。

6. 复杂化以迷惑对方

比如你需要三块钱卖八张卡片,告诉对方三百分钱卖八张卡片,“这还是打了折的”,然后人们因此会去分心搞清楚三百分钱是多少元,于是就接受了。


7. 趁对方疲倦的时候提要求

当对方筋疲力竭的时候提要求,于是他们没有那么大的精力去质疑这个要求。


8. 展示关于眼睛的图片可以引导人们遵循道德

在周围挂上带有眼睛的图片,可以让对方觉得有人在盯着他。这样他们一般会表现清白比如立刻归还借的东西。


9. 用名词代替动词可以让人们改变行为

用名词能够强调对方属于某个团体的身份属性,这可以满足对方归属感的需要。比如,问对方“投票者的身份对你来说重要吗?”而不是“你能投票重要吗?”


10. 恐吓对方

先经历焦虑再经历解放可以让对方对之后的要求比较容易接受。因为他们的认知资源全都花在潜在危机的处理中了。


11. 从对方的角度考虑双赢

谈判的时候,强调若对方同意了你的要求他们会得到什么。比如,你想卖辆车,你应该说,“一千美元我就可以把我的车给你”, 而不是,“我要一千块才卖你我的车。”


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如何轻松说服别人!

针对这个问题个人认为要做到三点:

1.首先要有理。自己要觉得百分百正确,坚信个人观点,而不是无理乱搅,否则在下一步交锋中不利!

2.其次要耐心。在说服过程中是充满磨练的,所以要始终具有良好的心态仪态,让对方相信自己!

3.最后理由要充分。轻松说服别人的关键点就在这,你说的观点要从对方自身利息充分相关,才会发动别人!

为说服他人感到苦恼?不如看看广告公司是怎么做的


歌德曾说“令别人改变信仰是每个人与生俱来的雄心”。


说服这一行为也同样渗透在我们生活的方方面面,历史悠久。不管是你想和别人结伴同行,还是希特勒发起二次世界大战,本质都是为了说服他人。


说服他人做不想做的事,以及说服他人不做想做的事。比如我们在工作中向老板争取资源,劝导客户放弃投诉,加班之前鼓舞士气,哪怕是年终述职报告,其实都是在说服别人。


说白了,所谓“说服”,其实是用自己语言,甚至行动来影响他人的行为和感受。


成功学大师戴尔·卡耐基也曾指出,“这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西,并告诉他们如何得到它。”如果你常常为说服他人感到苦恼,不如看看世界上最擅长影响他人的广告公司是怎么做的。


《蜥蜴脑法则》的作者【美】吉姆·柯明斯深入广告行业长达27年,并长期担任DDB(恒美广告)首席战略官及全球品牌策划总监。DDB是一家和新中国同年诞生的世界顶级4A广告公司,以提供最"有创意的解决方案"闻名于世。


在这本《蜥蜴脑法则》中,吉姆·柯明斯结合最新的行为学研究成果,通过讲解人类的决策机制,决策机制的运作特点和决策影响因素等方面,向我们展示了广告是如何影响人类,说服大家购买商品或采取行动的。


一、说服他人,跟蜥蜴有何关联?

“蜥蜴”这个概念是由2017年诺贝尔经济学奖得主理查德•泰勒所提出,是指人类如同蜥蜴一般,和其他有脊椎动物一样,90%以上决策都是由一种叫“自动式无意识思维”所做出的。


这种自动式无意识思维,快速、强大、始终活跃、关注眼前、贪图享乐。就好像蜥蜴一样,即使是休息状态,它的眼睛也会一直转动,让人感觉它的思维未曾停歇,一直在贪婪的盘算着什么。

所以作者希望能借助蜥蜴这个形象,代指人类的自动式无意识思维,而蜥蜴正好也是书中提到的影响手段之一——代理形象,通过代理形象能帮助大家更深刻的理解并认识自动式无意识思维。


而根据行为科学的研究,人类的另一种决策方式“反射式有意识思维”仅在我们生活中很小一部分事情上发挥作用,比如一些陌生、不擅长、耗时久且复杂的事情,如解数学题、学习语言、写文章等。


那么想要像广告公司一样轻松说服他人,就要了解“蜥蜴脑”的语言,即自动式无意识思维的运作方式。


二、蜥蜴脑的特点


蜥蜴脑有两大特点:心智显著性和联想,作者称为蜥蜴的基本语法。


1. 心智显著性


所谓心智显著性,是指“我们回忆某样事物的难易程度,并赋予最容易想到的事物最多的注意力和最高的优先权”。


说通俗点就是混个脸熟,比如当我们在商场中无法判断哪个产品更好的时候,我们往往会从中挑选一个耳熟能详的牌子,或者看起来眼熟的外形设计。


再比如,我们为父母选购保健品的时候,一定会首先考虑一个产品——脑白金。相信被复读机式广告疯狂轰炸的我们,怕是很难忘掉“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”这句广告词了。

这种优先性,就是我们内在蜥蜴的第一重要语法了。


2.联想


但是当一个新产品问世,不具备“脸熟”这一语法怎么办?


既然已有的语法规则不适用,那么我们可以给蜥蜴输入一条新规则呀。


就好像计算机语言是由无数个“0”和“1”组成,如果系统内已有的规则无法完成指令的时候,就重新排列“0”和“1”编一条新指令进入系统即可,而联想就是指给我们的内在蜥蜴输入一条新规则的方法。


比如作者用蜥蜴做喻,当人们想到蜥蜴的形象时就会联想到蜥蜴的快速、贪婪、无意识等特征,从而更好的理解自动式无意识思维。


再比如由孙俪代言的洗衣液广告“超能女人用超能”,就将洗衣液和女性的辛劳联系在了一起,向消费者灌输了“超能女人”的概念,强化了女性与超能的联系。好似给我们的蜥蜴脑写了一条有关“超能力”和“洗衣液”的语言规则,然后放入了我们的心智显著性规则的大合集中,使消费者想到洗衣液就会想到“超能洗衣液”,从而完成了心智显著性转变,达到了促使购买的目的。


三、蜥蜴脑的影响因素


蜥蜴脑有三种影响因素:行为、感情、他人偏好,作者称之为蜥蜴的语言风格。


1.行为


我们总说判断一个人的好坏不要看他怎么说,而要看他怎样做,我们的内在蜥蜴也恰好是行动的践行者。


当领导想要动员大家捐款时,总是需要带头奉献。只有当领导以身作则时,员工们的内在蜥蜴才能接收到领导的动员信号。


又比如在小米手机的发布会上,雷军没有口头上称颂印度市场或者表达对印度的热爱,而是用几句蹩脚的印度式英语获得了印度消费者喜爱。而这也创造了之后在新德里只有1600人席位的发布会上,竟然有一万多人预约要参加,现场也是水泄不通的盛况。


2.感情


我们的内在蜥蜴不仅是行为信号的接收者,更是感情用事的践行者。


科学家们又通过实验说了,自动式无意识思维容易被感情触动,并且会通过感情传达愿望。


科学家们还提出了一种叫“情绪直觉”的理论,来说明我们都是感情用事的人。即当我们喜欢某个观点/事物/人,我们就会假定这个观点/事物/人拥有许多积极品质,以及极少的消极品质,并且我们会更倾向于注意到与自己既有观点相合的事物。


比如“情人眼里出西施”,当我们喜欢一个人的时候,我们会认为这个人拥有所有美好的品质,连样貌都是你心中最美好的样子。但是当双方感情出现裂痕,西施的颜值就会随着感情温度逐渐下跌,而后回归正常甚至偏低的水平。


3.他人偏好


作者吉姆·柯明斯在书中将他人偏好解释为一种人类在进化过程中的本质特性,一种模仿倾向。

就好像我们总是会觉得别人碗里的饭更好吃,排长队的店更值得购买等等。对了,因为我们的这种模仿倾向,还演化出了一种职业——托儿。


三、轻松说服任何人的7个秘诀

作者吉姆·柯明斯在向我们介绍了自动式无意识思维的语法和语言风格后,还列举了7条秘诀,用实例指导大家更好的跟他人的内在蜥蜴对话,轻松说服任何人:


  1. 改变行为,而非态度
  2. 不要改变愿望,实现他们
  3. 不要询问,去挖掘
  4. 关注感觉
  5. 借助期待感提升实际体验
  6. 让说服更有艺术
  7. 个人化说服

(内容比较多,萌萌做了张图)

说服是件平常事儿,小到买菜讲价,大到征兵讨伐。


说服也是件经常事儿,让朋友陪你逛街,托病不想上学,减肥、戒烟、甚至是克服拖延症。都是在说服别人做不想做的事,和说服别人不做想做的事,这些事既平常,又经常。


也许你对说服他人感到苦恼,下次再苦恼的时候就学学广告公司吧,看看吉姆·柯明斯写的这本《蜥蜴脑法则》,运用心智显著性、联想这两大基本语法,再辅以行为、感情、他人偏好这三种语言风格,试着跟被说服者的内在蜥蜴对话。


如果喜欢,可以关注萌萌的公众号:zmmnote

亚里士多德,公元前300年的哲学家就说过以下真理:

与其他人相比,我们会更容易完全相信一个正直的人……演说者的个性几乎可以被认为是他所拥有的最为有效的说服手段。

怎么理解这段话呢?

想象一下,一个晴朗的周末,你正在家休息,门铃响了。你开门一看,一个领带松散,裤子破损,头发乱糟糟的人站在你面前,神志不清似乎喝醉了酒,他举起一个罐子到你面前,说是某某慈善会,给受灾儿童捐款,而这个组织你几乎没有听说过,即使他说的话很有道理,你被他说服的几率有多大呢?

而如果你打开门看到的是一个衣衫整齐,穿着得体,举止有度的青年,带着随和儒雅的微笑,讲话内容逻辑清楚条理整齐,那么你被他劝服的几率是更高还是更低呢?

事实上,试图劝服某个人或者某类人的时候,说服者的特质十分重要,由于人们会受到喜爱的人的行为观点影响,如果能感受到他自身的吸引力,那么他试图植入的观点则更容易被人接受。许多漂亮明星代言的化妆品以及其他,大众被吸引购买,就是这个原因。

再比如,中国女排教练郎平代言的滴眼液“莎普爱思”,这说服观众购买这款产品时,她比普通人更有说服力。为什么?郎平运动员出身,她的形象与健康挂钩,这个特质又直接与药品联系在一起。这个联想让郎平的说服力加分不少

在某个领域内的专业水平高,那么他的可信性就会增加,劝说的时候也会更有说服力。大学的教授,两院院士发表的学术观点比一般小报记者更值得信赖。

除此之外,如果一个说服者以相对客观的姿态出现,在试图说服我们的时候没有任何好处或者个人利益,那么我们就会信任他,他的话也会更有效力。

如果我们能够肯定某个人没有这个意图影响自己,那么他的可信度也会增加。


作者:李藤新一(一个致力于分享成长干货好书的自由撰稿人,公众号:李藤新一)

致力于人文、社科,成长写作类的干货分享,欢迎来关注

“四两拨千斤”是中国武术太极拳的核心技术,是人们追求太极拳武术的高级目标,也是衡量武术练习者武艺的一个重要标准。这项核心技术用于职场、商场谈判、家庭教育,这种“小改变、大影响”便成为了一门说服科学。

在工作和生活中,我们与他人摆事实、讲道理,却总是失败。这并不表示摆事实、讲道理的思路有问题,而是我们在摆事实、讲道理时,事实和道理不足以影响和改变对方,对方的心理状态和当时的背景情境,才是决定成功与否的核心要素。

《细节》一书列出52个技巧,探讨如何借助那些最微小、却能产生巨大改变,来影响和说服他人,当然,书中所使用的技巧是以完全符合论理道德的方式。在“如何传达信息”这个问题上,对措辞、时机、背景或情境设定做一些小小的调整,就能戏剧性地改变对方,使对方认同信息并行动。

本书的作者有三位,史蒂夫·马丁、诺厄·戈尔茨坦和罗伯特·西奥迪尼。其中,罗伯特·西奥迪尼是全球知名的说服术与影响力研究权威,曾著作《影响力》,被翻译成26种语言,并被斯坦福大学等校作为教材。

那么,我们如何能轻松的影响他人呢?《细节》给出的52个小技巧,每个小技巧独立成章节,篇幅不长,下面让我们一起看看影响他人有哪些小技巧。

背景情境篇

技巧一:向大众借力

行为科学家把“在某个情境中被绝大多数人认同或不认同的行为”称作命令性规范。当在某个特定的情境下,对方的行为会被大多数人认同时,对方更容易被你说服。

这种心理,我们称之为从众心理。

把这项技巧用于实践中,你可以在公司开展的某种业务竞赛时,为鼓励员工完成竞赛指标,建立一种通报机制。就是选择合适的时机,把完成率高的员工发展量公布于众,对完成率较低的员工暂不通报,引导大家关注已经完成的数量,对促进员工积极性有很大帮助。

技巧二:“小众”的反作用力

人们总是很愿意与自己所属的或想要进入的群体保持一致,同样,他们也很希望与那种不愿与之扯上关系的群体区别开,避免与那些人一样做出相同的行为。 我们常说,物以类聚,人以群分。

如果你想让他人爱惜身体、保护环境或是遵守纪律,那就让人们看看癌症患者、破坏环境的后果或违反规章的处罚。这些“小众”的反作用力,有时比起你苦口婆心的正面劝说更有用。

技巧三:强大的环境暗示

最有效的“四两拨千斤“的方法并不是让人们置身于一个已经井然有序的环境中,而是让人们置身于一个能够看到他人遵守秩序的环境中。

在办公室里,与其让保洁工在大家全都下班之后来干活,还不如让他们提前来,好让员工们看到办公环境恢复整洁的过程。在家里,与其你帮助孩子把玩具整理好之后再教育孩子,还不如让他们和你一起参与这个过程。

对方心理篇 技巧四:主动承诺的力量

咱们绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望,如果这个承诺是我们主动做出的、需要我们花力气参与而且被公之于众的,那就更是如此。

如果在临睡时,父母能先获得孩子的口头承诺,然后再放孩子多玩一个游戏,或是多听一个故事,多看一会儿电视,那么待会儿哄孩子上床时就不会那么费劲儿了。

技巧五:巧用”执行意向“

《礼记·中庸》说,凡事豫则立,不豫则废。意思是说,做任何事情,事前要有计划就能成功,否则就会失败。做事情之前,如果人们已经列出详细的计划和步骤,那么更容易让人们说到做到。

说服科学提出:让他们做一个具体的计划,说说他打算在何时、何地、准备如何执行这件事。行为科学家把这种计划叫作”执行意向“。

技巧六:目标设得好,干劲儿会更足。

目标应该让人感到有充分的挑战性,因为这会让人产生成就感,但前提得是它有实现的可能。面对单一数字型的目标,人们不得不挑选一个相对容易达成的、相对有挑战性的数字,或者是两者之间的折中,而浮动范围型的目标把这两个因素都包含在内。

比如说有个老师,想让一个最近总是在拼写测验里做不好的孩子重新鼓起学习的劲头儿,那他可以把明天的考试目标制订为10个词里拼对7-9个,而不是10个里对8个。

沟通技巧篇

技巧七:把会议开得更高效

《细节》介绍了4个”四两拨千斤“的开会方法,在工作和生活中都适用。第一,请参加会议的人在会议开始前提交信息。第二,组织会议的人最后一个发言。第三,做个任务清单会很有用。第四,对会议的座次安排做出微妙的调整,就能够影响人们的注意力重点。如果会议目的是创造合作互助的气氛,那么圆桌式的排位更有利。如果团队领导者希望让团队成员为自己的行动负起责任,那么正方形或长方形的桌型会更好。

技巧八:为互助留出余地

想要从职场中的给予行为中得到最大的益处,关键的做法就是”为互助留出余地“,这需要两个很小却至关重要的步骤:一是率先提供帮助、信息或服务;二是一定要在回应对方时,明确地为你提供的帮助定位,让对方知道这是一个自然的、平等的互惠行为,这样你就为日后的互助留出了机会。

技巧九:表达感激好处多

管理人员和组织机构应该积极地寻找机会,清楚地表达感谢。这样做有助于在组织中培养出感恩的文化,让成员们变得更加文明有礼。无论是在工作中,还是在生活中,这一条均适用。表达感谢,能让我们获得更多。

19世纪美国黑人著名领袖,弗里德里克·道格拉斯曾说:“如果我能说服别人,我就能转动宇宙。”能不能影响对方,跟说服的技巧、当时的背景、对方的心理都有紧密的联系。

52个四两拨千斤的方法,这些方法要怎么用?一次用几?还有,按什么顺序用?这52个策略背后的心理动机是互不相容的。组合时,务必确保它们的心理动机相容,这样才能互补。另外,说服工具用得越多,对方越不容易第一时间积极响应。

说服工具用得越多,意图越明显,对方更容易拒绝。

说服是一门科学,更是一种影响力。

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